武漢派盛生物 吳言術(shù)
績(jī)效，包括工作成績(jī)、工作態(tài)度和工作能力三個(gè)方面。
銷售崗位，由于其特殊性（嚴(yán)格的目標(biāo)導(dǎo)向、明顯的能力要求和崗位現(xiàn)場(chǎng)工作狀態(tài)的不確定性）在現(xiàn)實(shí)績(jī)效管理中容易出現(xiàn)片面性和盲區(qū)，造成績(jī)效管理形同虛設(shè)、銷售組織能力得不到有效提升以及整體銷售目標(biāo)“縮水”等令人生厭的后果。
科學(xué)的績(jī)效管理必不可少的步驟包括：明確職務(wù)說(shuō)明書(shū)、確定工作目標(biāo)及完成工作目標(biāo)的計(jì)劃、確定考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)、確定考核人、制定考核表、培訓(xùn)考核人、確認(rèn)工作事實(shí)、評(píng)價(jià)、與被考核人面對(duì)面溝通反饋、考核結(jié)果運(yùn)用。
一、明確職務(wù)說(shuō)明書(shū)。職務(wù)說(shuō)明書(shū)必要的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是崗位職責(zé)（工作內(nèi)容），二是勝任條件。實(shí)際操作中，崗位職責(zé)往往是通用的、空洞的（如：完成年度銷售目標(biāo)任務(wù)、組織市場(chǎng)活動(dòng)、經(jīng)銷商管理等）、考核人和被考核人并沒(méi)有形成可以量化的工作行為。同為銷售崗位，由于銷售目標(biāo)任務(wù)、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)及終端占有率的不一樣，落實(shí)到具體工作區(qū)域銷售崗位上的職責(zé)（工作內(nèi)容）必須略有差異。在勝任條件方面，本應(yīng)該堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則，現(xiàn)實(shí)中對(duì)于降低標(biāo)準(zhǔn)上崗后的崗位人員，在工作態(tài)度和行為能力訓(xùn)練提升方面很容易被忽視，由于完成不了規(guī)定的銷售任務(wù)遭到淘汰。
二、確定工作目標(biāo)及完成工作目標(biāo)的計(jì)劃。
確定工作目標(biāo)必須遵守兩個(gè)原則：一是整體目標(biāo)的確定必須基于上年實(shí)際完成數(shù)據(jù)、現(xiàn)有資源支撐以及對(duì)現(xiàn)有渠道商貢獻(xiàn)的分析、新建渠道的可能性，全員強(qiáng)化整體目標(biāo)；二是與被考核人溝通一致（考核人與被考核人發(fā)自內(nèi)心共同認(rèn)可，而不是考核人單方面下達(dá)指令）。現(xiàn)實(shí)中，如果考核人設(shè)定的目標(biāo)缺 乏數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性，往往導(dǎo)致盲目夸大目標(biāo)、被考核人被動(dòng)執(zhí)行，結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。目標(biāo)的完成與計(jì)劃緊密相關(guān)，片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)而忽視計(jì)劃的現(xiàn)象經(jīng)常存在，制定計(jì)劃、檢查計(jì)劃、修正行為是完成目標(biāo)的關(guān)鍵。
三、確定考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。
考核內(nèi)容必須是崗位職責(zé)中的工作內(nèi)容，但不是所有的都要考核。銷售崗位的考核內(nèi)容一般包括：銷售目標(biāo)任務(wù)、工作態(tài)度和工作行為能力。銷售組織的效能提升包括心態(tài)、工具、角色和流程四個(gè)方面，其中心態(tài)是最基本的要素、也是第一要素，心態(tài)要素又分為態(tài)度——激情——信念三個(gè)級(jí)別。首先，態(tài)度必須是積極的、陽(yáng)光的，意味著銷售組織中不允許消極放大和傳播；其次，銷售組織必須不斷維持整體激情狀態(tài)（俗稱“打雞血”）；最高境界是銷售組織一致的信念，這種信念讓組織中每個(gè)人對(duì)目標(biāo)、行為的結(jié)果深信不疑、凝聚成激光般的力量，一次次超越目標(biāo)。工作行為以工作過(guò)程的實(shí)現(xiàn)和每個(gè)工作過(guò)程的現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果為關(guān)鍵點(diǎn)，檢查糾偏和訓(xùn)練提升必不可少。由此看來(lái)，心態(tài)是基礎(chǔ)、工作行為能力是保障、銷售目標(biāo)任務(wù)是結(jié)果。
四、確定考核人、制定考核表、培訓(xùn)考核人。
誰(shuí)是考核人？直接主管當(dāng)仁不讓，僅僅是直接主管嗎？如果僅僅是直接主管，一定會(huì)增加考核結(jié)果的主觀性和片面性。因此，考核人還必須增加關(guān)系部門考核，例如對(duì)于銷售崗位人員，市場(chǎng)部人員、技術(shù)服務(wù)老師、銷售內(nèi)勤、經(jīng)銷商客戶都是他的關(guān)系部門。關(guān)系部門作為考核人的一部分，主要職能是評(píng)價(jià)被考核人的協(xié)作態(tài)度、確認(rèn)事實(shí)（工作行為能力）。
考核表由兩張表組成，一張是實(shí)事確認(rèn)表；一張是評(píng)分表。實(shí)事確認(rèn)表是對(duì)被考核人工作心態(tài)和行為能力的客觀記錄和評(píng)價(jià)，是確認(rèn)被考核人當(dāng)期工作優(yōu)劣的證據(jù)，必不可少。
培訓(xùn)考核人。未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的考核人大多按照自己原來(lái)的習(xí)慣進(jìn)行績(jī)效考核工作，很容易缺乏公正性和正確性，導(dǎo)致片面和盲目。培訓(xùn)工作由人力資源主導(dǎo)進(jìn)行、每年不少于兩次，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：（第一次）績(jī)效考核的意義（對(duì)于完成整體目標(biāo)）、崗位說(shuō)明書(shū)、績(jī)效考核表制定（實(shí)事確認(rèn)表、KPI評(píng)分表）、關(guān)系人考核、工作過(guò)程檢查與糾偏、現(xiàn)場(chǎng)能力提升訓(xùn)練；（第二次）如何進(jìn)行考核，如何客服易犯的錯(cuò)誤；（第三次）績(jī)效考核表結(jié)果處理及應(yīng)用。
五、確認(rèn)工作事實(shí)、評(píng)價(jià)、與被考核人面對(duì)面溝通反饋。
確認(rèn)被考核人當(dāng)期的工作事實(shí)是考核的基礎(chǔ)證據(jù)，考核人必須對(duì)預(yù)先與被考核人溝通一致的工作過(guò)程指標(biāo)，通過(guò)自己掌握的實(shí)事記錄和關(guān)系人的統(tǒng)計(jì)記錄和實(shí)事記錄、評(píng)價(jià)，完成績(jī)效考核表中的“實(shí)事確認(rèn)表”。
根據(jù)實(shí)事確認(rèn)表，完成評(píng)分表評(píng)分結(jié)果，并對(duì)被考核人當(dāng)期工作過(guò)程和結(jié)果給予評(píng)價(jià)（優(yōu)、良、合格、不合格）。
溝通反饋是考核人與被考核人就當(dāng)期的考核結(jié)果（工作過(guò)程及結(jié)果）互動(dòng)的過(guò)程，目的是讓被考核人明確指導(dǎo)自己當(dāng)期的進(jìn)步提升和不足，讓進(jìn)步提升方面在下期工作中發(fā)揚(yáng)光大、讓不足之處在下期工作中主動(dòng)避免發(fā)生，錘煉被考核人與銷售組織一致的工作激情、超越目標(biāo)。做好溝通反饋，考核人需做好兩方面的工作：一是掌握充分的證據(jù)（實(shí)事記錄、數(shù)據(jù)記錄）；二是必須與被考核人面對(duì)面溝通（電話、QQ、微信均可），同時(shí)對(duì)于溝通結(jié)果做現(xiàn)場(chǎng)記錄、被考核人簽字留存。否則，會(huì)導(dǎo)致被考核人不認(rèn)同或者敷衍了事。
六、考核結(jié)果運(yùn)用
與待遇掛鉤。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員工作的第一驅(qū)動(dòng)力是現(xiàn)金收入。因此，考核結(jié)果一定要與被考核人當(dāng)期現(xiàn)金收入的50%以上掛鉤，被考核人才會(huì)對(duì)考核的內(nèi)容和結(jié)果予以重視。
作為培訓(xùn)提升的依據(jù)，與能力開(kāi)發(fā)掛鉤。
90%以上的銷售人員最原始的工作動(dòng)機(jī)都是想超越完成業(yè)績(jī)，心態(tài)和能力的問(wèn)題成為大多數(shù)放棄者的致命因素。依據(jù)考核結(jié)果，主管對(duì)下屬的不足（心態(tài)、能力與現(xiàn)任崗位要求的差距）給予針對(duì)性的訓(xùn)練，以保持被考核人積極的心態(tài)、提升單個(gè)工作過(guò)程效率的能力。
與職位升降掛鉤。
經(jīng)過(guò)連續(xù)幾個(gè)周期的考核，證明被考核者優(yōu)秀，說(shuō)明被考核人在該崗位上工作能力有富余，就可以考慮作為提升對(duì)象，委以重任，讓被考核人清晰看到自己在組織中被重視和職業(yè)發(fā)展前途。
連續(xù)三個(gè)考核周期被考核人成績(jī)很差，需要做降職、換崗、解聘處理，考核結(jié)果成為實(shí)事依據(jù)，避免不必要的糾紛。
績(jī)效管理是一門科學(xué)的學(xué)問(wèn)，銷售崗位的重要性和特殊性要求銷售管理者必須遵循績(jī)效管理的規(guī)律，系統(tǒng)制定績(jī)效管理方案、仔細(xì)完成績(jī)效管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理推動(dòng)銷售組織建設(shè)和業(yè)績(jī)的大幅度增長(zhǎng)。
